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Wie werden Kinder zu Stammkunden, Frau Buzmann?

Eine Buchhandlung, die schon aus Bilderbuch-Kindern Stammkunden macht, hat es später leichter, diese Stammkunden zu halten und weiterhin für Bücher und das Lesen zu begeistern. Wie Buchhändler unterschiedliche Altersgruppen in den Bann ziehen, verrät Beraterin Gudula Buzmann im buchreport-Praxistipp. 

Wie werden Kinder zu Stammkunden?

Möchten Buchhändler junge Kunden langfristig binden, sollten sie folgende Fragen in Betracht ziehen:

  1. Wie erreicht man unterschiedliche Altersstufen?
    Im Bilder- und Kinderbuch haben wir es mit unterschiedlichen Nutzergruppen zu tun: Kleine und größere Kinder „nutzen“ Bilderbücher allein aber auch mit Eltern und Großeltern beim Vorlesen. Später lesen die Kinder selbst oder lesen einem Erwachsenen bzw. kleineren Geschwistern vor. Käufer sind für lange Zeit hingegen Erwachsene. Die unterschiedlichen Altersstufen erreicht man, indem man Nutzer und Käufer differenziert anspricht: bei Kindern buchstäblich auf Augenhöhe und mit der Begeisterung für das Buch in der Stimme, bei Erwachsenen ausgehend vom Nutzen des Buches, den sie für sich und die Kinder erwarten.
  2. Reicht es, Leseförderung zu betreiben?
    Bei Leseförderung verändert sich sofort die Konkurrenz, denn (ehrenamtliche) Leseförderer haben andere Kalkulationsgrundlagen als die Buchhandlung. Es hilft, wenn man Leseförderung von Bücherförderung trennt. Ein Leseförderungsabend im Kindergarten kann auch bei  ausbleibendem Umsatz sehr erfolgreich sein, ein Bücherförderungsabend wäre es nicht. Insgesamt darf das Engagement in der Leseförderung nicht die Wirtschaftlichkeit der Buchhandlung gefährden.
  3. Wer hat die Budgethoheit?
    Wie erwähnt, kaufen Erwachsene die Bücher, bis die Kinder alt genug sind, ihr Taschengeld selbst für Bücher auszugeben. Ab dann sollte man die Kinder als Lesende und als Kaufende ansprechen. Damit ändern sich Wortwahl im Verkaufsgespräch und auch Konzeption von Werbung für diese Zielgruppe.
  4. Wann sind Veranstaltungen sinnvoll?
    Veranstaltungen sind sinnvoll, wenn sie die Ausrichtung und Positionierung der Buchhandlung unterstreichen und darüber hinaus professionell durchgeführt werden können. Dazu gehören zeitliche und finanzielle Ressourcen, die nicht nur heute, sondern auch in den folgenden Perioden zur Verfügung stehen. Wenn man mit wenig anfängt, kann man später mehr hinzunehmen, da aufgrund von Routine Zeitkapazitäten frei werden. Kunden erwarten Kontinuität und Steigerung.
  5. Wann sind Kinder Stammkunden?
    Kinder sind Stammkunden, wenn sie Bücher, Lesen und die Buchhandlung in ihren normalen Alltag integriert haben: ob Mitgliedschaft im Leseclub, der Büchertisch mit Buchwünschen zum Geburtstag oder der regelmäßig gekaufte neue Band einer Reihe. Wie bei anderen Stammkunden auch sind für die Buchhandlung die Netzwerke wichtig. Sind auch noch Freundinnen und Freunde der Kinder Stammkunden, haben sich Veranstaltungen und Bücherförderung gelohnt. 

Mehr zum Thema erfahren Sie im zweiten Handbuch zur Kampagne „echt & gut“, das in diesen Tagen ausgeliefert wird und beim Landesverband NRW des Börsenvereins bestellt werden kann.

Gudula Buzmann
Gudula Buzmann ist Diplom-Kauffrau und ausgebildete Buchhändlerin mit langjähriger Erfahrung in Führungspositionen im Sortiment. Sie ist Unternehmensberaterin (Schwerpunkt Buchhandel), leitet zwei Erfa-Gruppen und unterrichtet an der IHK und der Hamburger Fernhochschule.


Weitere buchreport-Praxistipps

  • Manfred Queißer zum Thema „Fit für den E-Book-Markt“
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