Kunden im Kunden entdecken: Gabal-Geschäftsfüherin Ursula Rosengart animiert die Buchhändler, die Interessen ihrer Kunden über den aktuellen Kaufwunsch hinaus zu bedienen. Es gehe darum, die „Neukunden in den Bestandskunden zu entdecken“. ( Foto: Martin Fischer Fotografie)
Sachbücher haben zuletzt vor allem wegen der Trump-Bücher reüssiert, Wirtschaftstitel dagegen weniger. Dass auch die populäreren, praxisbezogeneren Programme im Buchhandel wenig offensiv offeriert werden, ist eine bekannte Klage der mit Berufsthemen befassten Verlage.
Der Gabal-Verlag startet deshalb jetzt eine Offensive, mit der Buchhandlungen zum aktiveren Verkauf animiert werden sollen, und lockt damit, dass die Kasse „mindestens zweimal klingelt“. Die Grundidee: Kunden, ob sie nun einen Krimi oder ein Kinderbuch kaufen, ganzheitlicher wahrzunehmen und mit weiteren, ganz anderen Themen zu bedienen.
Wer also einen Reiseführer sucht, hat neben seinen Urlaubsplänen mutmaßlich auch noch ein Alltagsleben und könnte so über diesen Zielkauf hinaus mit einem weiteren Buch nach Hause gehen, das ihn beruflich weiterbringt, erläutert Gabal-Verlegerin Ursula Rosengart das Prinzip. Und entwickelt aus diesem etwas um die Ecke gedachten Zweitbuch-Ansatz eine Strategie, an der der stationäre Buchhandel von seinen Frequenzproblemen genesen möge. Denn gerade dass Buchhandelsbesuchern Bücher angedient werden jenseits dessen, was sie eigentlich suchen, werde zur Überraschung und zum Erlebnis.
Rosengart hebt mit Blick auf ihr Gabal-Programm natürlich darauf ab, dass nahezu alle Buchhandelskunden berufstätig sind oder auf Jobsuche oder studieren oder dabei, ihr Leben neu zu organisieren. Wenn Buchhändler den Kunden so betrachtet, sollte es möglich sein, ihm ein passendes Weiterbildungsbuch anzudienen.
Forcierter Zusatzverkauf als Prinzip
Verlegerin Rosengart, die aus dem Buchhandel kommt, ist sich natürlich darüber im Klaren, dass das propagierte Zusatzverkauf-Prinzip über Gabal-Aktionstitel hinausweist: Es gehe ums Prinzip, vernetzter und abteilungsübergreifender zu denken und Entdeckungen zu forcieren.
Sortimenter sollten keine „Aufschwätzer“ werden, aber es dürfe verkäuferisch und beim Querdenken schon etwas mehr sein. „Es ist doch nicht so, dass Kunden unzufriedener sind, wenn sie angeregt bedient wurden und noch eine unverhoffte Neuentdeckung in der Einkaufstasche haben.“
Der konkrete Gabal-Ansatz „Aus 1 mach 2“ wird jetzt mit aktionsüblich rabattierten Buchpaketen, Werbemitteln und einem Wettbewerb lanciert. Der Folder enthält aber auch an Beispielen illustriert die propagierte offensive Verkaufsphilosophie: Hier geht es zum Folder (im Book2Look-Format).
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