Edelweiss macht Vertreter nicht überflüssig

John Evans ist Gründer und Inhaber von vier Buchhandlungen, die er unter dem Namen Diesel-A-Bookstore in Kalifornien betreibt. Im Interview mit buchreport berichtet Evans von seinen Erfahrungen mit dem Digitalvorschau-System Edelweiss (hier ein Artikel zum System, hier weitere Informationen).
Immer mehr US-Buchhändler lieben Edelweiss. Sie auch?
Wir sind erst relativ spät eingestiegen, um so die bei einem Projekt dieser Größe unausweichlichen Kinderkrankheiten auszusitzen. Mittlerweile haben wir den Gewöhnungsprozess hinter uns, und obwohl ich persönlich der Meinung bin, dass es auch ohne Edelweiss ginge, weil wir ohnehin schon viel zu viel Zeit am Bildschirm verbringen, statt im Laden zu stehen, hat sich die Software bei uns mittlerweile zu einem bewährten Arbeitsmittel entwickelt. Die Mitarbeiter, die regelmäßig damit arbeiten, schwören darauf.

Machen E-Vorschauen mit ihren vielen Zusatzinformationen sukzessive den Vertreter überflüssig?

Edelweiss nur als kostensparendes Instrument einzusetzen, ist der größte Fehler, den ein Verlag machen kann. HarperCollins hat es in der Anfangs?phase von Edelweiss versucht und eine klassische Bauchlandung hingelegt. Die Vertreterbesuche wurden drastisch zusammengestrichen und durch Telefonverkauf ersetzt, mit der Konsequenz, dass bei uns der Umsatz mit HarperCollins-Titeln um 50% abgestürzt ist.

Hat Ihr Boykott Wirkung gezeigt?

Wir haben HarperCollins nicht bewusst boykottiert, der Verlag und seine Bücher waren für uns einfach nicht mehr so sichtbar wie vorher. Telefonverkauf mag in anderen Branchen funktionieren, mit Büchern nicht. Eine anonyme Stimme am anderen Ende der Leitung ersetzt nicht das persönliche Gespräch. HarperCollins hat das eingesehen und lässt wieder reisen.

Ende gut, alles gut?

Für den Augenblick, aber es ist ein offenes Geheimnis, dass viele US-Verlage ihren Vertreter-Pool lieber heute als morgen eindampfen möchten. Simon & Schuster zum Beispiel versucht es regelmäßig. Edelweiss ersetzt aber den Vertreter nicht, ganz im Gegenteil. Zu denen, die vorbildlich mit Edelweiss umgehen, gehören Random House und Penguin. Das war vor der Fusion so und ist es immer noch. Dass so viele Bücher von PRH-Imprints im Buchhandel in den Regalen stehen, hat nicht nur mit der gigantischen Größe der Verlagsgruppe zu tun. Die Außendienstflotte ist kreativ wie kaum eine andere und sucht den Dialog, nicht nur mit den Filialisten, sondern ganz gezielt auch mit unabhängigen Buchhändlern.

Welchen Vorteil haben E-Vorschauen?

Sie sparen sehr viel Zeit, weil ich nicht Hunderte von gedruckten Vorschauen durchgehen muss, sondern mit einem Klick am Ziel bin. Und ich muss Bestellungen nicht mehr aufwendig per Hand schreiben, sondern gebe sie direkt auf.

Und Nachteile?

Im Gegensatz zur gedruckten Vorschau sind auf dem Bildschirm alle Titel erst einmal optisch gleichförmig präsentiert. Hier kommt den Vertretern eine Schlüsselrolle zu, denn sie personalisieren die elektronischen Informationen. Ein guter Außendienstler weist auf besondere Neuerscheinungen hin, stellt vorab Kommentare ein und stellt komprimiert die Informationen zusammen, die auf den ersten Blick nicht ersichtlich sind.

Die Fragen stellte Anja Sieg

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