Brauchen Fachverlage Vertreter, Frau von Bomhard?

Die Digitalisierung erleichtert Fachverlagen den Direktvertrieb. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage nach der künftigen Rolle der Vertreter. Im Interview mit buchreport gibt die freiberufliche Vertreterin verschiedener Fachverlage Alexandra von Bomhard einen Ausblick.

Brauchen Fachverlage mit zunehmend digitalen Produkten noch Vertreter für den Buchhandel?
Richtig ist, dass andere Vertriebswege wie der Versandhandel oder die Fachinformation via Internet neben dem Buchhandel für die Fachverlage stark an Bedeutung gewonnen haben. In der Folge sind auch die Anforderungen an freie Verlagsrepräsentanten gestiegen. Aber der Buchhandel generiert immer noch gut 50% des Umsatzes der Fachverlage und wir sind als freie Verlagsrepräsentanten das wichtigste Bindeglied zwischen Händlern und Verlagen.

Wie kann sich der Buchhändler gegen den Verlust von Marktanteilen in der Fachinformation stemmen?
Ich glaube, dass das stationäre Sortiment eine Chance hat, wenn es sich spezialisiert, neue Geschäftsmodelle ausprobiert, Möglichkeiten der Problemlösung und Informationsveredelung anbietet. Der Buchhändler der Zukunft muss ein Medienhändler sein, der insbesondere Geschäftskunden auch bei E-Procurementlösungen berät und ihnen verschiedene Medien aus einer Hand anbietet. Diesen Prozess müssen wir begleiten.

Wie sieht das konkret aus?
Wir helfen Buchhändlern etwa bei der Sortimentsgestaltung, indem wir für sie eine gewisse Vorauswahl aus dem breiten Angebot von Produkten aller Kategorien vornehmen. Wir bieten vor Ort Mitarbeiterschulungen zu erklärungsintensiven Produkten oder themenbezogene Verlagsseminare an, die besonders für die Orientierung in schnelllebigen Bereichen wichtig sind. Darüber hinaus helfen wir aber auch bei der Planung und Durchführung von Werbemaßnahmen, mit denen Bestandskunden gepflegt und neue Kunden gewonnen werden können.

Was haben die Verlage davon, die sie vertreten?
Eine ganze Reihe von Vorteilen: Wir entlasten den Vertriebsinnendienst, indem wir den wichtigen persönlichen Kontakt zu den Buchhändlern gewährleisten. Wir beobachten Trends, wir beobachten die Markt- und Konkurrenzsituation und geben den Verlagen regelmäßig ein ausführliches Feedback. Außerdem sind wir wichtige Ansprechpartner, wenn es zum Beispiel darum geht, spezielle Produkte oder Produktlinien im Handel zu platzieren.

Zur Person: Alexandra von Bomhard
1967 in Stuttgart geboren, absolvierte dort nach dem Abitur von 1987 bis 1989 eine Buchhändlerlehre bei Konrad Wittwer.
1990 bis 1996 Studium der Wirtschaftswissenschaften in Stuttgart.
1997 bis 1999 Trade Representative bei McGraw-Hill Europe.
2000 bis 2003 angestellte Kundenbetreuerin für die Holtzbrinck Fachverlage.
Seit 2004 als Inhaberin der Firma „Außendienst für Verlage“ freiberuflich Vertreterin verschiedener Fachverlage.

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