Wie verkauft man richtig, Herr Bartnitzki?

Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki (Foto) gibt Tipps für den Handel. Viele Verkäufer seien zu passiv und müssten mutiger den Abschluss suchen.

Braucht man heutzutage noch Beratung?

Beratung ist zwar für eine gewisse Wegstrecke wichtig, aber das Verkaufen sollte nicht vergessen werden. Den Kunden muss eine zielgenaue Entscheidungsunterstützung gegeben werden.

Wie hat sich die Kundschaft verändert?

Was Daten, Fakten und Preise von Produkten angeht, da können Kunden heute sehr gut recherchieren, beispielsweise im Internet. Zum Teil sind sie nur darauf aus, in den Geschäften über Preise zu verhandeln. Die Gier nach Schnäppchen hat zugenommen.

Welche Eigenschaften haben gute Verkäufer?

Prägnant sind Wille und Mut. Wille heißt, sich ständig weiterzuentwickeln, an sich zu arbeiten und neue Impulse aufzunehmen. Der Mut sollte dahin führen, dass der Verkäufer in der Lage ist, das Verkaufsgespräch abzuschließen und zu einem erfolgreichen Ergebnis zu bringen. Die meisten beraten eben mehr, als dass sie verkaufen.

Wo liegen die größten Fehler beim Verkaufen?

Die meisten Verkäufer gehen nicht auf den Kunden zu, sondern warten, bis der Kunde auf sie zukommt. Sie denken leider viel zu passiv. Aber Verkaufen lebt von der Aktivität, Kontakt mit den Kunden aufzunehmen. Es gibt einen Spruch, den mehr Verkäufer beherzigen sollten: „Mach dir ein paar schöne Stunden und sprich mit deinen Kunden.“

Die schlimmsten Floskeln?

Geschlossene Fragen, auf die der Kunde nur mit Ja oder Nein zu antworten braucht. Zu 99% hört man „Kann ich Ihnen helfen?“ oder schlimmer „Sie kommen doch mit Sicherheit allein klar“.

Worauf müssen Buchhändler achten?

Wichtig ist die Ansprache. Wenn der Kunde am Buchregal steht, wird er oft von hinten angesprochen. Er sieht den Verkäufer dann nicht, sondern bekommt von ihm etwas ins Genick gerufen und ist auch noch gezwungen, sich umzudrehen. Im Idealfall kommt der Verkäufer von vorn oder von der Seite, damit der Kunde ihn sieht und er sich durch bessere Körpersprache ins Gespräch bringen kann. Und er sollte den Kunden mit offenen, griffigen Fragen ansprechen wie „Was darf ich Ihnen zeigen?“, „Was interessiert Sie?“, „Für welchen Anlass suchen Sie ein Buch?“

Die Fragen stellte Christina Reinke.

Sascha Bartnitzki
ist seit 1989 im Verkauf tätig und machte sich 1995 als Verkaufstrainer mit dem Unternehmen IPT Innovatives Personaltraining selbstständig. Sein erstes Buch „Piranha Selling“ erschien 2003. „… nur du verkaufst. Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg!“ hat BusinessVillage 2010 veröffentlicht.

Aus: magazin 12/2011