Geschäftsmodelle – auf den Mehrwert für Kunden kommt es an

Wenn ein Verlag seine strategischen Ziele festgelegt und kommuniziert hat, beginnt die Arbeit an den Geschäftsmodellen. Erst diese führen zu plan- und kalkulierbaren Produkten und Ergebnissen. Doch was sind die Merkmale erfolgreicher Geschäftsmodelle?

Bei der Geschäftsmodell-Evaluierung stehen zunächst Zielgruppe und Bedarf im Fokus. Machbarkeits-Erwägungen schließen sich an diese Überlegungen an. Warum das wichtig ist, erklären Nikola Ulrich und Markus Wilhelm von Publisher Consultants im Prozesschannel von buchreport.de.

Nikola Ulrich ist seit 2018 bei Publisher Consultants als Prokuristin tätig. Markus Wilhelm ist Geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens. Foto: Publisher Consultants.

Warum Geschäftsmodelle vom Kunden her gedacht werden müssen

Die vielfachen Möglichkeiten und Herausforderungen der Medienwelt machen eine fortlaufende Weiterentwicklung der Unternehmensstrategie notwendig, um wettbewerbsfähig zu sein und weiterhin zu bleiben.

Eine Voraussetzung dazu ist die kritische Überprüfung bestehender Geschäftsmodelle, denn diese müssen Sie unter Umständen an die aktuellen Bedürfnisse und Use Cases Ihrer Kunden anpassen, damit Ihr Produkt oder Service weiterhin attraktiv für Ihre Kundschaft ist.

Im Zuge einer kritischen Arbeit mit Ihren Unternehmenszielen und Ihren bestehenden Geschäftsmodellen stoßen Sie ggf. auch auf die Notwendigkeit der Entwicklung neuer Geschäftsideen – zum Beispiel weil sich der Medienkonsum, die Ansprüche und Bedürfnisse Ihrer Hauptzielgruppe verändert haben oder gar die Zielgruppe selbst eine andere geworden ist.

Eine der größten Herausforderungen liegt dann darin, durch innovative Ideen und Konzepte die eigene Zukunft aktiv zu gestalten und gleichzeitig das Kerngeschäft stabil weiterzuführen, da dieses oft diese Innovationen finanziert und das Bestehen des aktuellen Betriebes sichert.

Oft beginnen Diskussionen darüber, ob eine Idee machbar ist, mit Fragen wie:

  • Welche IT benötigen wir?
  • Welche Ressourcen und Kapazitäten benötigen wir?
  • Welches Know-How, welche Dienstleister?
  • Welches Erlösmodell ist das richtige?

Alles gute Fragen – aber zu früh!

Im Fokus der Entwicklungen, unabhängig davon, ob es um Weiterentwicklungen oder Neuentwicklungen geht, sollte stets die eine entscheidende Frage stehen: Ist es sinnvoll? Nicht: Ist es machbar.

Es ist unbedingt notwendig und erfolgskritisch, die Sinnhaftigkeit einer Geschäftsidee auf folgende Kriterien zu prüfen:

  • Welchen Beitrag leistet das Geschäftsmodell zur Erreichung der Unternehmensziele?
  • Welchen Kundennutzen stiften wir damit?

Denn es ist zwar nichts dagegen einzuwenden, wenn das Team von der eigenen Geschäftsidee begeistert ist. Es nützt nur alles nichts, wenn Sie damit keinen zahlenden Kunden gewinnen können.

„Geschäftsmodelle“ ist Teil 4 einer 6-teiligen Serie zum Thema Management und Leadership.

„Geschäftsmodelle“ ist Teil 4 einer 6-teiligen Serie zum Thema Management und Leadership.

Daher sollte jedes Geschäftsmodell auf sein Nutzenversprechen für Ihre spezifische Kundengruppe überprüft werden. „Spezifisch“ ist hier wörtlich zu nehmen:

  • Wer ist Ihr Kunde?
  • Was bewegt, stört oder befriedigt ihn?

Nur wer seine Zielgruppe versteht, deren Wünsche wahrnimmt und in entsprechende Geschäftsmodellen umsetzt, kann erfolgreich am Markt und gegen die Konkurrenz bestehen.

Zur objektiven Überprüfung und Bewertung sind detaillierte Kenntnisse der Zahlen, Daten und Fakten des anvisierten Marktumfelds, der Nutzergruppen hilfreich. Sie sollten Ihre Annahmen belegen und entsprechende Recherchen, Analysen, Studien etc. heranziehen. Dadurch gewinnen Sie einen realistischen Eindruck über Potenziale, Herausforderungen und Abhängigkeiten bei der Umsetzung ihrer Geschäftsidee – und somit Entscheidungssicherheit.

Diese Überlegungen sind wichtig, um die Nachhaltigkeit Ihrer Geschäftsmodelle – auch zukünftig – zu sichern.

Ihre Herausforderung: Bestehendes weiterentwickeln und zeitgleich Neues schaffen

Ihre Herausforderung: Bestehendes weiterentwickeln und zeitgleich Neues schaffen. Grafik: Publisher Consultants.

Methoden der Geschäftsmodell-Evaluierung

Egal, ob Sie Ihr bestehendes Geschäftsmodell weiterentwickeln oder eine neue Geschäftsidee verwirklichen möchten: Die Entwicklung von Geschäftsmodellen ist ein Prozess, der trotz aller Kreativität einen strukturierten Rahmen braucht.

Wenn Sie also einen strategischen Handlungsbedarf sehen, sollten Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell detaillierter hinterfragen.

Es gibt unterschiedliche Methoden, die Sie bei der strukturierten Bewertung und Weiterentwicklung Ihrer Geschäftsmodelle unterstützen können.

In erster Linie sollte der Fokus auf die Kundenanalyse gerichtet sein. Welche Kunden sprechen wir an? Wie hoch ist unser Marktanteil in der Zielgruppe? Welche Wünsche und Bedürfnisse haben unsere Kunden? Passt das Angebot des bestehenden Geschäfts zu unseren Kunden? Auf welchen Kanälen erreichen wir unsere Kunden?

Neben dem Kunden sollten Sie auf jeden Fall auch Ihre Konkurrenz und den Markt im Blick behalten. Wer ist Ihre Konkurrenz? Was machen Sie besser als die Konkurrenz? Wie wird sich der Markt entwickeln?

Nach der Sicht auf die äußeren Umstände sollte der Blick zusätzlich nach innen gerichtet werden. Welche Kernprozesse im Unternehmen tragen maßgeblich zum Erfolg des Geschäfts bei? Wie sind die Kostenstruktur und die Produktivität des Unternehmens?

Abschließend gilt es auch die Frage nach den Erlösmodellen zu stellen: Womit verdient das Unternehmen schlussendlich sein Geld?

Die Analyse hilft dabei, festzustellen, welche der bestehenden Geschäftsmodelle zur Erreichung der Unternehmensziele wie viel konkret beitragen.

Der Channel Produktion & Prozesse

Weitere Lösungen, Impulse und Erfahrungsberichte für die Verlagsproduktion lesen Sie im Channel Produktion & Prozesse von buchreport und Channel-Partner Publisher Consultants. Hier mehr…

Geschäftsmodell-Evaluierung in der Praxis

Sie haben nun alle Kennzahlen, Kundendaten und Marktdaten. Was nun?

Auf Basis der IST-Analyse können Sie nun entscheiden, wie groß die Notwendigkeit zu handeln ist. Wie müssen Sie ihr bestehendes Geschäftsmodell anpassen und ausbauen, damit Sie auch zukünftig den Unternehmenserfolg sichern können?

Ebenfalls können Sie nun bewerten, welche Produkte und Dienstleistungen von den Kunden angenommen werden und bei welchen es sich eher um ein Auslaufmodell handelt.

Hierbei geht es um die zielgerichtete Weiterentwicklung des Unternehmenskerns und zwar aus Kundensicht. Womit können Sie auch zukünftig, und vor allem besser als die Konkurrenz, Ihre Kunden glücklich machen?

Finden Sie mit gut vorbereiteten „Feldstudien“ im direkten Kundenkontakt möglichst früh heraus, ob Sie mit der aktuellen Entwicklung Ihres Geschäftsmodells den Nerv Ihrer Kunden treffen. Die Rückmeldungen aus dem Markt können Sie für eine entsprechend effiziente Anpassung Ihrer Produkte und Services nutzen.

Im Zuge dessen kommt oft die Frage nach der Innovationskraft des Unternehmens auf. Braucht das Unternehmen vielleicht ein ganz neues Geschäftsmodell, um wettbewerbsfähig und erfolgreich zu sein? Diese Frage wird im kommenden Artikel zum Thema „Innovationen“ weiter behandelt werden.

Fazit

Jedes Unternehmen sollte seine Geschäftsmodelle regelmäßig einer kritischen Prüfung unterziehen, damit auch zukünftig der Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit gesichert sind.

Im Fokus stehen dabei immer das Wertversprechen, das Sie Ihrem Kunden machen, und der Nutzen, den der Kunde daraus ziehen kann.

Es gibt unterschiedliche Methoden zur Erfassung und Bewertung von Geschäftsmodellen. Eine professionelle Begleitung schafft es, dass eine objektive und strukturierte Bewertung rasch möglich wird.

Praxistipp

Eine Methode, um Ihre Produkte und Dienstleistungen mit den Kundenbedürfnissen in Einklang zu bringen, ist die Value Proposition Canvas, wie sie etwa Strategyzer anbietet.

Hier liegt der klare Fokus in der Beantwortung der Frage, wie man den größtmöglichen Nutzen und Wert für den Kunden schöpfen kann.

Der Kunde wird systematisch analysiert, damit zielgerichtet auf die Kundenwünsche, Probleme und Bedürfnisse eingegangen werden kann.

Ziel dieses Werkzeugs ist es, aus der systematischen Zielgruppenanalyse sinnvolle Produkte und Dienstleistungen abzuleiten bzw. bestehende auf ihre Sinnhaftigkeit zu überprüfen.

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