Wie lassen sich Titel verkaufen, ohne sie gelesen zu haben, Herr Winter?

Wie etwas gesagt wird ist wichtiger als das, was gesagt wird. Nutzen Sie deshalb vor allem Ihre Körpersprache, wenn Sie ein Buch verkaufen wollen, zu dem Sie keine inhaltlich fundierten Angaben machen können, meint Berater Jörg Winter (Foto). Wie Buchhändler mittels ihrer Körpersprache glaubwürdiger wirken, erläutert der Berater im buchreport-Praxistipp. 

Wie kann ein Buchhändler Titel verkaufen, ohne sie gelesen zu haben?

Kommunikationsexperten sprechen davon, dass 93 % unserer kommunikativen Wirkung von Ihrer Körpersprache bestimmt wird und nur 7% durch Ihre Worte. „Wie“ etwas gesagt wird, ist wichtiger als das, „was“ gesagt wird. Das kennen Sie aus vielen Alltagssituationen. Damit haben Sie den Schlüssel für eine kompetent wirkende Beratung, auch wenn Sie keine inhaltlich fundierten Angaben zu einem Buch machen können:

• Unterstreichen Sie Ihre körpersprachlichen Fähigkeiten und üben Sie: Halten Sie Blickkontakt auch und gerade in den Momenten, in denen Sie keine inhaltliche Kompetenz haben. Machen Sie sich bewusst, wie ein Lächeln Ihre Wirkung unterstützt.

• Schweigen Sie einige wenige Augenblicke, damit der Kunde die Gelegenheit nutzt, noch etwas mehr zu seinem Anliegen zu sagen. Indem der Kunde spricht, wächst Ihre Wirkung als Kommunikationspartner!

• Nicken Sie und wiederholen Sie Wörter, die der Kunde spricht („Aktives Zuhören“).

• Wenn Sie trotz Unkenntnis dem Kunden Wissen spüren zu lassen, lesen Sie ruhig Auszüge des Klappentextes vor. Schauen Sie dabei immer wieder in die Augen des Kunden.

• Wenn möglich, beziehen Sie sich auf Referenzen anderer Kunden oder aus dem Kreis Ihrer Kollegen.

• Sprechen Sie Emotionen an: „Das verspricht spannend zu werden“ (bei einem Roman). „Ich denke, dass Sie damit das Richtige für Ihre Wünsche gefunden haben“ (Ratgeber, Reise). „Ich kann mir gut vorstellen, dass Ihr Sohn damit gut klar kommt“ (Lernhilfe). Auch wenn das Allgemeinplätze sind, reicht das für viele Kunden aus.

• Um Sicherheit zu schaffen, bieten Sie dem Kunden an: „Sagen Sie mir doch bei Gelegenheit, wie (nicht „ob“!) es Ihnen gefallen hat!“ Für die Mutigen: „Wenn es nicht passt, bringen Sie es gern zurück. Dann finden wir bestimmt etwas anderes für Sie!“

Mit diesen sehr einfachen Übungseinheiten steigt Ihre Glaubwürdigkeit.   Vergessen Sie aber nicht: Jeder noch so kompetent gesprochene Inhalt verliert an Akzeptanz, wenn Ihre Körpersprache Unsicherheit signalisiert. Viel Spaß und Erfolg beim Üben!

Mehr zum Thema erfahren Sie am 16. Juni 2011 (Berlin) bzw. am 29. Juni 2011 (Düsseldorf) im Seminar „Die magischen Momente im Kundengespräch“ der Börsenvereins-Landesverbände Berlin bzw. Nordrhein-Westfalen.

Jörg Winter
Jörg Winter ist seit 1984 als Unternehmensberater und Trainer aktiv. Haupt-Kundengruppe: engagierte Menschen in der Buchbranche.

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